Argumentation commerciale et négociation

  • Public : Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux.
  • Prix : 1200 € / jour / personne
  • Prérequis : Groupe de 5 personnes maximum. Aucun prérequis.
  • Durée : 4 jours

JOUR 1 : Les bases de la situation d’achat : le vendeur, l’acheteur et la situation. La stratégie de négociation.

  • Les enjeux de la négociation.
  • Les peurs du vendeur et les peurs de l’acheteur. Leur objectif respectif.
  • Comprendre que nous sommes parfois la cause d’une négociation perdue.
  • La stratégie de négociation et comment la préparer.

Pratique :

  • Panorama des techniques et choix individuel pour appropriation et construction de son propre profil en Jour 3.

JOUR 2 : Les facteurs psychologiques et les peurs. Les outils de négociation.

  • Comprendre les peurs de l’acheteur et ses motivations.
  • Identifier les peurs et les objectifs pour adapter sa négociation.
  • Identifier les motivations cachées de l’acheteur bien au-delà du prix.

Pratique :

  • Echange et retour d’expérience avec l’acheteur grands comptes le matin.
  • Utilisation des outils comportementaux vus au module vente comportementale pour bien comprendre son interlocuteur.

JOUR 3 et 4 : Argumentation et pratique

  • Comment bien préparer sa négociation.
  • Construire son profil de négociateur.
  • Comment se faire acheter et non se vendre.
  • Construire son argumentaire.

Pratique :

  • Jeux de rôle, vidéo, brief et débrief avec l’acheteur grands comptes.
  • Utilisation / optimisation de l’argumentaire.