Technique de vente comportementale

  • Public : Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, responsables de services.
  • Prix : 1200 € / jour / personne.
  • Prérequis : Groupe de 5 personnes maximum. Avoir déjà managé une équipe.
  • Durée : 4 jours

JOUR 1 : Les motivations

  • Les motivations de Maslow et celles de Spranger
  • Nos filtres sur le monde qui nous entoure
  • La base de nos actions et les priorités dans notre vie
  • Comment détecter les motivations de son interlocuteur

 

Pratique :

  • Utilisation des résultats et débriefing des résultats au répondant
  • Etude de cas

JOUR 2 : Le comportement

  • Découverte de la notion d’analyse comportementale.
  • Définition des limites de cette analyse.
  • Découverte du DISC Marston. Découverte des préférences Jung.
  • Découverte et apprentissage de la méthode Insights®. Style naturel – Style adapté.
  • Connaissance de l’outil de mesure : questionnaire – indicateurs – scores – comparaison des graphes.
  • Lecture et interprétation des résultats.

 

Pratique :

  • Utilisation des résultats et débriefing des résultats au répondant.
  • Etude de cas.

JOUR 3 : La vente comportementale niveau 1

  • Définir les styles de vente
  • Comment donner au client ce qu’il attend.
  • Comprendre les perceptions du consommateur
  • Comment vaincre les « CRISES DE TRANSFORMATION »
  • Identifier son potentiel et ses zones à risque

 

Pratique :

  • Jeux de rôle et simulation de cas.

JOUR 4 : La vente comportementale niveau 2

  • Comment utiliser les 4 styles comportementaux dans la vente.
  • Comment identifier le comportement de son interlocuteur.
  • Comment bâtir une stratégie de vente sur mesure et personnalisée.

Pratique :

  • Jeux de rôle et simulation de cas.
  • Déclinaison de son argumentaire commercial.
  • Identification de son interlocuteur.