L’écoute et la détection des besoins cachés

  • Public : Patrons, directeurs commerciaux, chefs des ventes, responsables de services. Groupe de 5 personnes maximum.
  • Prix : 1200 € / jour / personne
  • Prérequis : Aucun prérequis
  • Durée : 4 jours

JOUR 1 : L’écoute active et le questionnement

  • L’art du questionnement
  • Comment reformuler et à quel moment

Pratique :

  • Entrainement sur des entretiens de vente passés : analyse puis situations optimisées et rejouées.
  • Préparation d’entretiens de vente à venir

JOUR 2 : Provoquer la prise de décision, créer le besoin, mettre dans l’engagement

  • Comment utiliser les outils SOFA, AIDA, GONOGO et SONCAS.
  • Maslow versus les moteurs décisionnels
  • Les déclencheurs de la prise de décision

Pratique :

  • Jeux de rôle et vidéos.

JOUR 3 : La posture d’écoute et comment l’utiliser.

  • Comment préparer un entretien de vente.
  • La posture d’écoute c’est quoi.
  • Entendre et écouter ; retraduire, analyser et agir.

Pratique :

  • Exercices de lecture et d’audition.
  • Travail sur les postures et comportements d’écoute.

JOUR 4 : Capitaliser sur son entretien pour déclencher la vente

  • Comment avancer suite à son entretien : l’après.
  • Les points clés et les dangers.

Pratique :

  • Quelle planification pour quelles actions à venir.
  • Analyse des vidéos.